大家在日常工作中应该常常遇到过这样一种
情况,你给A传达了工作内容，A传给B、C，
BC再传给DEF......，到了最后工作成果提
交上来时，却发现得到的东西和自己传达的
天差地别。
这时，你把大家都召集起来询问，会发现你
的需求从B这里就开始出现了理解偏差，传
播越广，偏差值就越大。这时再来强调你的
需求时，工作进度就此被拖累了不说，同样
的问题也许还会再次出现。
这还只是和同事间沟通偏差，大多还有可补
救性。那么要是在和客户沟通需求时，出现
了偏差呢？当我们的产品和客户需求出现偏
差，去寻找原因时，常会有这样的一个现象：
研发部——“没办法啊！市场部的同事就是这
么给我说需求的啊。我们当然要从市场的角度
研发产品啊。”
市场部这时就开始委屈道——“我们也没办法
啊，客户当时就是这样说的啊，谁知道又变
了，而且研发部做出的产品和我们当时描述的
也不吻合啊！”
需求和产品的差异化问题出在哪里呢？
该如何正确解码客户需求信息呢？
STEP：
很多人存在着另一个误区，认为只要不断去
询问，获得足够多的需求就是成功。其实不
是，客户在描述需求时，其实会出现这样一
个问题，客户：“我需要苹果形状的笔筒，
但是你要是能在周围有绿叶装饰那就更好了。”
如果我们不去分析客户需求，就把尽力放在
如何弄绿叶装饰上，把苹果形状的做出了圆
形，成本增加的同时，用户的满意度还会下
降，所谓得不偿失。
客户的需求常常是碎片化的，特别是多人决策
时，其需求信息量就更大了。我们的产品不可
能面面俱到，满足所有人的需求。我们要做的
就是在这些碎片中找到核心需求，虽然每个人
的需求点存在差异性，但是他们存在非常核心
的需求点。
比如家用吸氧机：有人是因为呼吸不畅而需
要，有人是因为心率不齐而需要，所以对于
吸氧机的需求存在一定的差异性。但是他们
对于吸氧机的共同需求就是能吸氧，这就是
这个产品的核心需求。核心需求点可能不止
一个，但是它一定是存在的。
核心需求重要但是却不是我们产品投入市场后
的核心竞争点。一个产品能够投入市场已经证
明它具备了用户的基本需求。但是怎么从这些
仅仅让客户“基本满意”的产品中脱颖而出呢？
这就需要我们更深入的去挖掘客户需求。还是
刚刚的苹果型笔筒，笔筒、苹果形状的，是客
户的基本需求，能有绿叶点缀，就是提升用户
满意度的需求点。再深入，苹果形状的，还有
绿叶，用户期望的产品是生机盎然的。那么在
绿叶上加上水珠点缀。就一下子能把用户从基
本满意提升到非常满意了。
客户完整想法：一个苹果形状、生机盎然的笔
筒。这一点一直存在，但是很多时候客户自己
都没有表达出来，所以我们要做的就是在不断
分析需求挖掘需求的过程中，去挖掘出这个需
求。
从烽火硝烟中一路走来的企业，定将团结奋
进、勇往直前，在崎岖坎坷的道路上，如渡
溪流浅滩， 如履扩地平川。
展望2020年，新的起点，新的征程，机遇蕴
含精彩，发展充满信心。
小博将继续驻守于此，与各位一同携手前行~！
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