作者：林大雍

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因我的背景的原因4年前我帮助一家企业做销售管理咨询的项目,甲方客户发现他们的销售绩效总也提升不上去,请我做他们的咨询顾问,我代表咨询公司给他们做了前期咨询流程方案,有几家公司做的咨询方案,结果我代表的咨询公司胜出了,事后总结原因,是我们提的方案比较实际,关键是我在写咨询初步方案时,是运用思维导图软件MindManager写的,他们老板看后非常开心.根据方案,我前期到这家企业做调研,他们给我提供了办公桌与他们一起上班下班,一起看销售会议,我观察了整整一个星期的时间.

最终我得出的答复结论: “销售总监到底是做”诸葛亮事必躬亲还是要做孙权民主激励管理”

这家企业的年终销售业绩70%都是来源于这家公司的销售总监,他是名好的销售,可不是好的销售管理者.

每天开完早会后,销售总监就不见了,去跑客户去了,他很少在办公室,总是在客户那里,我通过它们公司HR了解情况，这名销售总监是从一家跨国公司请来的.背景资历非常雄厚.

但不知为什么其他员工没有业绩.这样的好的资质背景的销售管理者,为什么员工没有业绩呢? 您做为读者看到这里,有什么感受呢?您不妨思考一下.

我们首先先深入了解一下销售总监的实际工作经历,他以往所服务过的公司,有健全的人力资源管理体系,因为是世界五百强公司,所以他的部下都有自觉力,知道来公司做什么?而且入职时人力资源部门的培训师就给他们作好企业产品价值观的培训.所以相对于总监这个职位很好做.

而我们帮忙咨询这家企业可不是五百强公司,主要是这家民营企业是做贸易起家的,公司老板就是一名大客户销售.人们都说企业文化就是老板文化,所以招聘来的销售总监也是这样的情况.因国外有人脉关系,所以一直生意都相当顺利,但老板经常与外界交流,发现公司的销售部门气氛沉闷,不知如何下手治理,就开始找咨询公司做咨询.

部下现状分析：

总监他的部下从星期一至星期五 从9点—17:30分 很少有人去跑客户,也很少有人打电话.

与其部下交流,他们来到这家企业目的有很多是不一样的,这家企业给他们的基本薪水在同行业内是非常不错的.他们大多数对这个行业并不十分感兴趣,作为他们也没有工作动力,因为公司招聘他们来到公司，没有任何的培训,产品如何去说明,公司的价值观是什么?也没有人与其培训.所以这帮人每天就是打卡上下班,而那位销售总监可真叫忙啊!

经过初步调研访谈,我与其领导者谈,

第一点:此销售总监不符合岗位要求

我问他销售总监到底是做”诸葛亮事必躬亲还是要做孙权民主管理”懂得授权激励下属,作为销售总监,你是销售的管理者,必须依赖大家的力量,来完成组织目标,如果一个人在有能力有意愿,不懂得管理,激励下属,顶多只适合做一名基层的销售状元,因为公司追求的是永续发展,做为管理者一定要懂得花经历去做一名好的教练员.去训练培养员工.因为公司的业绩目标每年都要变化,不能总是一个人去扛.

第二点:改善企业的业绩考核制度

把每天的打卡上班取消,改成弹性工时,每天要考核基层销售代表打多少电话量,一个星期拜访多少客户,写多少件建议书.从销售行为上做考核.早有会,晚有汇报,建立客户档案CRM管理系统.建立销售行为手册，销售异议处理库等等

第三点 从公司的早会开始改变

让员工每天轮流做10分钟演讲和role play 熟练掌握专业呈现技能和公司产品业务知识.培养其独立解决问题的能力. 以上三点我写了详细的文字说明,还给他们做了一个月的内部销售\管理培训.特别是训练那位销售总监如何管理自己的部下.做一名好的管理者＂孙权＂,而不是＂诸葛亮式＂管理方式.把自己累死．可以想象结果是美好的,结束咨询项目后一直在与其老板保持着联系,他们目前销售队伍管理已经成立体系,生意越做越好了!我真的特别的高兴！这也是我职业幸福感的来源．