作者：MORVEN

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由于电话销售的进入门槛低，被拒绝概率高，被很多求职者所不屑，有些求职者觉得电话销售太卑微，没有技术含量，无法展示自己的雄才伟略。 

这是电话销售的误区，其实，一名优秀的电话销售人员是需要方法、技巧、智慧与勇气的。出色的电话销售人员，往往也是出色的销售人员和专业的businessman。 

决定电话销售成功与否的关键是电话前的准备。下面具体谈一谈电话销售前需要做哪些准备工作。 

一、主观准备 

1、声音 

怎样让声音更有吸引力，避免被客户挂断电话？ 

电话销售客户只能听见你的声音，所以在拨通客户的电话前一定要清理自己的嗓音。为了让嗓音圆润饱满，打电话前可以先喝点水，润润喉。 

打电话的时候，语气、语调、语速非常重要：自信饱满的语气、轻松愉悦的语调和恰到好处的语速能帮助你在第一分钟建立客户的信任感。没有人喜欢听一个懒洋洋、慢吞吞、有气无力的声音。 

有些人的声音尖细，给人感觉比较轻飘，这样的声音客户听起来会有些稚嫩的感觉，所以电话很容易被挂断。有两个简单的方法，可以让嗓音更成熟更厚重。一是可以用双手捂住耳朵，把对客户讲的话说给自己听，这样你可以听到别人耳朵里自己的声音是什么样子。二是拿着录音机把自己的声音录下来，分别找出自己声音的优劣势，扬长避短，如此反复练习，一周之后，你声音的吸引力会大大提高。 

如果你想在打电话的时候更有气势，也可以尝试站起来，站起来打电话可以带给自己积极的心里暗示，你的声音听上去也会饱满响亮，让人感觉到你精力充沛。 

2、亲和力 

电话销售的亲和力非常重要，没有人愿意接到一个冷冰冰的声音，打电话的时候一定要调整好自己的情绪，即使前一分钟被老板骂的狗血喷头，当你拿起电话那一刻，也该是阳光明媚。如果你的性格比较内敛，觉得微笑很困难，那也一定要表现出真诚。亲和力并不仅仅意味着微笑着打电话，它还有一个重要的因素，就是发自内心的真诚和坦率，如果你是假笑、或者皮笑肉不笑，电话另一边的客户是可以感受到的，你的电话被拒绝的机率会更高。 

3、自信 

作为一名电话销售人员，仪容仪表是对自己和周围人的强有力的心理暗示。虽然你不一定每天都要走出去见客户，但是良好的精神状态，得体的职业装，经常修剪过的指甲、头发，会让整个人的精神面貌都为之一振。只有当你自己相信自己所做的职业是一份值得付出，有价值有品位的工作时，你才能把电话销售工作做得专业，到位，高端。良好的外显形象也能帮助你时刻提醒自己是一个专业的、体面的、优秀的businessman。不论客户的职位、权力、经验有多高有多强，在电话沟通中你都可以做到专业，令人信服，不亢不卑。因为电话沟通是你的专业，在沟通的那一刻你们是平等的，你是去提供帮助，不是乞求施舍与怜悯！ 

能通过声音、语气和语速在电话沟通中建立气场的销售人员，走进现实的客户拜访中，她（他） 的成功率会更高，你能掌控自己的声音，也能掌控和客户的互动，你的渐渐强大的气场与自信会让你更成功。 

二、客观准备 

1、寻找优质的客户资源 

这对大多数销售新手来说是一个很大的挑战，怎样找到优质的客户资源？ 

首先对市场上各个行业要了解，特别是各行业里排名靠前的公司，包括世界500强、中国500强，需要熟悉公司名称（中英文），公司标志（Logo）、公司规模、公司优势、公司的发展战略、公司的竞争对手……。有了这些积累之后，你可以开始利用互联网搜索你需要的资料了。可以根据你所销售的产品周期、类型、受益对象来进行客户行业的划分，这样寻找到有效的潜在客户的可能性会大大提高。当然这也是你专业修养的一个有力体现。你的客户会非常喜欢与专业人士打交道、做生意。 

2、熟悉你的产品

这点作为任何一个销售人员最基本的要求，如果连自己的产品都不了解，那么其他都是浮云。熟悉公司产品首先要了解产品的特征、优势、给客户在同行的竞争中带来怎样的利益等。要用准确、简洁的语言总结出来，甚至可以写出来贴在醒目位置方便记忆。 

3、了解竞争对手 

现在各行各业竞争异常激烈，如何在这种竞争中取胜？ 

首先要清楚市场上的产品与服务没有绝对完美，只有相对满意。任何产品与服务都有优劣势，对于优势要强调突出；对于劣势要客观面对，不要一味遮盖隐晦。更不要在客户面前故意贬低竞争对手的产品，唯有尊重差异，站在客户的角度看问题，并在内心坚信你的产品会为客户带来利益，用心为其服务，你才能赢得市场。