作者：MORVEN

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前文介绍了电话前的准备，下面来谈一谈电话进行中应该注意的几个方面。 

要成功地销售出你的产品，必须找到能拍板做决策的人（decision maker），电话销售人员都知道，大多数公司决策人（企业高管）的电话是不对外公开的，所以那些敬业的前台或秘书们会对找她们老板的电话进行严格把关，如果没有充分的准备去应对她们的“严刑拷问”，你的电话会被非常礼貌地挂断。下面介绍几种方法帮你过前台或秘书这一关。

1. 用英语过前台。直接说你要找的人的中文或者英文名字，比如：Peter Chan Please! 或者Please transfer me to Peter Chan。用词要简洁，干脆。事实证明这样的方式过前台的机率非常高。

2. 用方言过秘书关。比如：有一次我负责一个战略并购的项目，要找欧莱雅集团太亚区的副总裁兰总，因为之前看了兰总的个人资料，知道她是成都人，所以我就用四川话打到上海总部，对她的秘书说，我找兰总，秘书小姐听了半天反应过来，问我是谁，我说她是我姐，我是她妹儿，5秒之后电话成功被转接。

3. 抬高自己的身份。比如说自己正在机场准备飞去香港参加一个亚太区的论坛，因为走的太急忘了带名片夹，前几天打高尔夫的时候和老王（她的老板）谈了一个合作项目，想问问下一步的计划。有了这样的铺垫前台一般都会为你转接。

4. 还有一个比较笨拙的方法：猜分机号。一般企业的分机号都是三位数或者四位数，比如:8000，800，8008，这样的分机号往往是企业高管的号码。这种方法是你对客户公司的背景资料相当了解，相信产生订单的机会非常高的时候建议使用。 

找到决策人之后就进入到电话销售的关键时刻---与决策人对话。我把它分成8个步骤：当然每个步骤都需要运用前文所讲的内容。 

1. 开场白。主要是问候，介绍自己的名字和公司名字。

2. 阐述打电话的目的。即介绍你的要销售的产品，包括产品的名称，作用等。注意把握时间，最好不要超过17秒钟，因为超过这个时间你说的内容大部分会被对方遗忘，最重要的一点是这样显得你很不专业，从而拉大你们之间的距离，因为你一个人噼里啪啦说了一大堆，这是最低级的销售方式，对方会很厌烦，想马上结束这次谈话。

3.确定对方的职责范围：可以问这一方面是您在全权负责吗？如果不是，请问相关的负责人是谁？如果是继续下面的步骤。

4. 突出产品的特色和优势。精简产品的3个特色和优势便可。

5.施加购买压力，突出急迫性。例举几个与之同行的最具竞争力的企业已经购买了这款产品，而且使用效果很好。这样一来，他会觉得你谈论的东西与他的相关性越来越大了，会增加对这次谈话的兴趣。

6. 明确具体需求 。最近在管理方面最让你困惑的是哪些方面，可以让他举例具体说明。如果现在有这样的机会能帮你解决这方面的问题，是否考虑购买？一个优秀的电话销售人员一定是听的比说的多。这样得到的信息才更全面更丰富，并且有助于我们制定更有竞争力的销售策略。因此需要销售人员有非常高超的提问能力。

7.说明产品价格。一般说价格的时候最好说这款产品你需要投资多少，而不说这款产品的价格是多少。因为购买这款产品是你的投资行为，投资是有投资回报率的，会为你带来更高的利益。这样有助于提高成功的机率。

8.约定面谈时间或下次回访电话的时间。表达谢意，结束电话。 

关于电话销售中遇到的障碍与问题，每个人的应对方式不尽相同，可根据自己的实际经验总结出适合的方式。