作者：MORVEN

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都说商场如战场，胜负分明，你死我活。可有时候真正的输赢并不那么明显。有一种赢叫承担，有一种输叫推脱。在此给大家分享一个小故事。 

D现在是我的VIP客户。2年前认识他，当时他是一家大型地产公司的HRM，通过多次电话沟通知道他对我们公司的管理培训项目---EAP感兴趣，因为他的老板希望近期引进这个项目。于是我们约好第一次面谈的时间，作为这个项目的销售负责人我带了厚厚一叠产品的相关资料。可当我们如期见面时，在相互交换名片寒暄之后，他不问我产品有关的任何信息，都是问我个人的背景资料，包括做这个工作的时间，留在公司的原因，老板的性格，在业界口碑、对公司的评价、管理咨询行业的发展前景….

因为做销售多年，见过很多性格迥异的客户，他这种的类型的是头一次碰到，我想他的性格大概是比较注重关系导向型的，所以对于他的问题我都一一作答。他当时表现得非常坦诚，直接说我们的培训大纲、讲师的简历、行业经验的积累非常符合他们的需求，然后透露了他公司几个核心高层的个人信息给我，包括他们的性格、在公司的发展历程、高层之间的利害关系、喜欢什么样风格的培训师等。对此，我非常感激，因为这些信息对我后续的销售工作非常重要。

作为回报，我也表达了我的诚意，给出了非常优惠的价格。他颔首同意，对我说，还希望培训师在本周内能和他们的分管副总Y面谈一次，然后就可以签订合同了。这当然没有问题，我非常有成就感地回去安排培训师与Y总的面谈，双方谈得非常愉快。最后临走的时候D对我说你回去准备合同，下午发给我，等我们这边审核通过之后就可以实施培训了。我怀着兴奋与激动的心情把合同初稿发给他，等待他的回复！ 

可谁知这一等就是半个月，我电话问原因，那边总是推托：领导忙，再等等。直觉告诉我，肯定是出问题了！于是我发了一封email给他，说不管能否合作成功，希望他告诉我真实情况。他回复说这次不能合作了。他们已经找到另一家供应商进入合作阶段了。我很诧异，追问原因，他说我合同上的价格比他报给领导的价格高了1000元钱。领导觉得是我们在故意抬高价格，觉得我们没有诚信，所以要放弃合作。我申辩道：我报给你的价格和合同上的价格是相同的呀？!他说是他给领导报价的时候记忆出错了！ 

我很郁闷，心想你难道不审阅合同吗，没有发现合同价格有差异吗？委屈、气愤、无助一股脑儿涌上心头。想大声责问，为什么你的失误让我丢单！…… 

最后理智战胜了冲动，我控制住情绪，微笑着对他说，都怪我的沟通做的不好，希望下次有机会合作！事后反省：价格本来是合同的关键部分，我忽视了对价格的确认和沟通，导致了他记忆的偏差，我的确有很大责任。