作者：Ivy

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都说销售是一份很具挑战性的工作，的确是这样，每天会面临很多的压力和挫折，如果不能调整好自己的心态，就会产生严重的挫败感，到后面工作也就缺乏激情和动力了，严重的甚至会影响个人的精神状态和日常生活。尤其是培训这个行业，周期比普通的快消品行业要长的多，很多销售人员因为忍受不住这个漫长的煎熬期而选择离开。 

我们都是平常人，难免会因为一些外在压力和挫折而变得浮躁或是灰心丧气，缺乏信心，那么我们如何才能调整好自己的心态，摆正自己的位置呢？ 

首先，要看的长远些，不要太在意眼前的得失，贵在坚持。 

做过培训咨询行业的销售人员都很清楚，前期阶段，在没有大量客户资源的情况下，是最容易受挫的。因为我们要不断开发新客户，可能打了几十个电话而只有两三个是有意向的，而这两三个有意向的客户中也许要跟上半年才会出一个明确的培训计划，然而课题确定了，还要面临严峻的市场竞争，这时我们会花尽所有力气准备一套尽善尽美的方案，然后怀揣希望等待对方的反馈。可结果得到的反馈却是：不好意思，我们已经跟别的合作商签了。 

听到这样的结果之后，谁还能不受一点打击呢？但是我们不能让这种挫败感延续下去，必须及时调整，只有这样才不会影响接下来的工作。其实，虽然这次没有成单，但至少给客户留下了深刻的印象，下次有培训需求的时候还会把我们考虑进去，有了之前的失利我们就有了改进的经验，离成功也就近了一步。记得之前有个客户，因为竞标没有成功，我当时挫败感非常强，而且感觉自尊心也受到打击了，可是后面他居然因为上次的事内疚而给我推荐其他的客户，所以说，一时的失败没有什么大不了，只要坚持住了，付出的努力迟早会得到回馈的。 

其次，勤奋努力，寻找新的客户，转移注意力 

我们经常会遇到这样的情况，有很多意向比较明确的客户，面谈了两三次，方案也做好了，可是就是一直得不到对方肯定的答复，除了遥遥无期的等待，什么也做不了。这个时候，对于销售人员，心里肯定无比的着急，这是一个非常煎熬的时期，因为很可能最终等到的结果是延期了或者取消了，心里难免会很担心，变得急躁而不能静下心做其他事。 

但是，着急也是于事无补，这时我们就要暂时把它放下，做什么都是没有意义的，还不如将心思用到寻找新客户上，一来转移注意力，二来寻找新的希望，可谓两全其美。哲学上说，量变才能引起质变，相信只要积累的客户资源达到一定量的时候，总会遇到有需求的客户，说不定就像雨后春笋，一个个全都冒出来了。 

最后，掌握正确的销售技巧，让工作更有效。

对于销售人员来说，勤奋固然重要，但是方法技巧更重要。如果方法不对，同样会影响工作效率和工作心态。找对人是至关重要的，一定要找到决策者，也就是单一销售目标中的EB,也许一个培训专员或者主管觉得某一个主题不错，结果我们费尽心思做好了方案，但EB的心思却不在这上面，结果必然是竹篮打水一场空。就拿前几天面谈的一个客户，职位也挺高的，而且对咨询很感兴趣，很希望培训机构马上介入帮他们搭建一整套的管理体系，我们当时感觉他们的需求非常强烈，合作的机会也还挺大的。结果中途他们老板回来之后，跟她一沟通，才发现老板的想法是有出入的，并不赞同之前的想法，觉得还为时过早。一听她这样说，我们心里也就有谱了，便不会像之前抱那么大的希望，否则我们又要浪费很多的人力物力成本，结果还会有严重的失落感。 

所以说，好的销售技巧是至关重要的，能帮我们在前期就对客户有一个准确评估，这样才能避免做很多的无用功，而且还能避免一些搓败感和失落感。

总之，销售的过程就是一个坚持的过程，不管遇到什么困难和挫折，只要我们及时调整好心态，采取相应的措施应对之，以积极主动的态度去迎接挫折和挑战，成功就在不远处了。