教练的核心技术：倾听、提问、反馈，也是作为Sales的核心技术，想要有效提问和准确反馈，客观、敏锐的倾听能力是基础。这也是我在最近几周遇到问题的症结所在---暴力倾听。  

两周前的一个下午，一个已经进入合同流程的客户发来QQ说：抱歉合同没有签下来，希望明年再讨论。我当时如晴天霹雳，辗转思考：为什么？是因为价格吗？是因为时间吗？还是因为有其他竞争对手呢？

回想过程,他们最初的预算很少，两轮协商后，双方达成一个双赢的价格，所以价格是主要因素？！对！一定是因为价格！     

就这样，我带着强烈的主观臆测，打通了客户电话。  

我：“XX，项目取消主要是什么原因呢？”

XX:“我们领导考虑了一下你们排出的时间，可能今年实施不了，只有明年再考虑了。”

我：“主要是时间的问题吗？”

XX:“还有一些其他问题”

我：“是不是老总对我们的方案不满意呢？”

XX:“我们明年再沟通嘛！”

我：“是因为价格吗？”

XX:“有这方面考虑。”

我：“好的，也就是说现在主要原因就是时间和价格”

XX:“是吧…我们明年再沟通”

就这样，在预设立场的状况下，我几乎是引导着客户认定价格是主要因素。可是价格真的是主要原因吗？

—— 其实我到最后也没有问出背后的真正原因。

如果我当时多用一些开放式提问，在得到对方反馈的基础上，再诊断性提问，找到症结，确定目标，是不是就不会把自己放在如此被动的位置上呢？之前设定好的问题，为什么发挥不出功效呢？我想问题出在我的主观臆测式倾听，它扭曲了事实真相！

积极传递    不预设立场    换位思考    理解真意

而我，虽然积极传递了信息，但是因为过于先入为主，并没有理解客户真意，而且，强烈的预设立场堵住了客户的嘴巴，使得我最终获得的信息只是自己杜撰出来的信息。

沟通中多一些沉默，少一点滔滔不绝，引导客户说出自己的需求，同时又可以腾出时间整理关键点和细节，抓住重点，何乐不为呢？

非暴力倾听---中立我的立场，多听取对方信息，尽量问出关键点。

才搬家的时候，我在屋顶花园养了30多盆植物，这30多盆植物把整个屋顶花园装扮得赏心悦目，令人流连忘返。

一年后，大部分植物枯萎死掉，一个个的空花盆，摆满了屋顶。

存活下来的植物只有那么7、8盆，他们无一例外地摆在屋顶花园那一溜能淋到雨的地方。而那一溜未搭满的顶棚，恰是我早些时候的心病。

才入住的头半年，每当看见雨水顺着玻璃檐滴答滴答地往下淌，弄得木地板上一片狼藉时，我就会动念把它掀掉，重新装一个能遮风挡雨的。彼时，那一溜空挡在我眼里是个不折不扣的缺陷，令人忍无可忍。

自从发现了植物的生存密码后，我在这一溜空档下又添了10余盆植物，而今这20来盆植物都长得郁郁葱葱。和LG说，幸好当时留了这么一溜可以淋雨的空挡。

致命的缺陷竟然成为无以伦比的优势！

想起乔布斯的苹果，早几年，不兼容是苹果的致命缺陷，为此它错过了IT蓬勃发展的十年。而今，这个缺陷却为它带来了巨额的利润和巨大的成功。因为不兼容，别人无法抄袭模仿；因为不兼容，它得以保持自己的独特，同样因为不兼容，它赢得了十年的潜心再造的宝贵机会。因为它的缺陷，它不得已转型成为了集IT、通讯、休闲和时尚为一体的.....,叫它什么好呢，它不再仅仅是手机！

换个角度去诠释，缺陷就是优势。

昨晚在4月的小说月报看到徐坤的一篇小说，一个梦想成为选美冠军的女孩子，因为天生的缺陷（胸小腿长个子过高）而在选美征途中跌跌撞撞，靠走后门赢得了选美冠军后，不仅没有一夜成名，反而尝尽白眼，受尽奚落。

当她意识到自己就是跑龙套的料，扎扎实实开始了跑龙套的生活后，生活反而给了她一个惊喜——被模特儿星探挖掘出来！她身上每一个缺陷，恰是助力她成为优秀模特的要素，包括那些成熟于旁人白眼中的冷傲，它们都以独特的眼神和坚韧的神情呈现在她的人格特质中。 

缺陷，只有当你把它放在了错误的地方，交代给错误的人，才成为缺陷。思考这么多，其实归纳有两条：