掌握这3点，离真实需求更进一步

原创 Dear W  博大恒瑞  2月24日

——year——2020

你好,2020

本应是春暖花开的季节

雪色却浮动在寒凉的窗棂，

本应是万家灯火的欢乐时刻

却紧闭家门，不敢欢聚

一场突如其来的疾病

一夜之间，所有繁华消退

但无论怎样

岁月，还是翻开新的篇章

人生，还是继续向前

Hello~亲爱的宝宝们

小瑞已经复工了，你那边呢？

假期虽延长

但学习不应停步

复工后的小瑞准备了《变通思维》

系列推文分享给大家~

推文并不枯燥

都是一个一个的小故事哦~

第一篇推文是有关客户需求的~

from一位资深销售姐姐

准备好了吗？

说到客户，你经历过什么呢？

还是这样？

对本文的作者w姐姐来说，最难应付的莫过于以下情景：

客户：

w姐姐：

半个小时之后

一个小时之后，w姐姐：

客户：

你是否经常遇到同样的情景呢？

来看看修炼成功后的w姐姐 现在是怎么做的吧

===1===

        如何满足客户的需求？如何满足自我内在的需求？是我们经常提出的问题。

        而在此之前时常忘记追加一个核心的前情提要：客户的真实需求到底是什么？我真实的需求到底是什么？

        盲目的决策和行动，时常导致结果与最初的目标相去甚远。人生一世，无论工作、生活抑或是人际关系，都离不开需求的探寻。

        明确内心的需求，可以让自己从纷繁的杂念中抽离出来，把精力和时间投身到更能接近目标的方向上；明确客户真实的需求，更能让客户在精准的需求满足中体验到你的专业和价值，从而达成商业活动中的双赢或多赢；明确人际关系中的真实需求，以此来帮助自身调整到与之同频的交往和互动方式，更能提升彼此的情感体验，升华彼此的亲疏关系。

        那如何才能提升自己探寻真实需求的能力呢？相信我们每个人都凭借过去经验的积累，萃取了诸多适用不同场景下探寻需求的方法，我今天想分享的不是一套特定场景下的需求探寻方法，而是一种适用任何场景下的思维习惯和思考路径，叫它变通思维也好，创新思维也罢，其核心在于能帮我们从思维的瓶颈中跳脱出来，从思维的死胡同里穿梭到康庄大道，看到事情背后更深一层动机，也看到决策上的更多一种选择。

===2===

        用“我尽全力尝试”代替“我不知道、我不会……”

        对于某些更回避挑战的性格倾向的人而言，在达成目标过程中，可能遇见的第一道关卡就是“难”，比起问题解决过程所带来的成就感，他们把精力更多的导向了困难带来的惶恐和挫败，由于陷在“困难假想敌”的负向暗示中，事情来临时，他们很大可能采取回避、消极懈怠的行为，更别说去探寻需求或解决问题了。

        譬如，刚开始做销售时，我最怕的就是谈价，每每“谈价色变”，害怕对内拿不到客户想要的折扣，害怕对外太坚持原则得罪客户，总之有太多不可名状的畏难情绪笼罩着我，在畏难和惶恐的指导下，每次都只能告诉自己，“这个项目特殊，我没遇到过，那个客户态度强硬，我的谈判风格不行”，下意识的把自己关在“畏难”的盒子里，把本该是我的担子甩给了上司，自己也一次又一次的错失绝佳的突破机会。后来，在上司的强压之下，每遇谈价节点，必须先自己尝试能想到的所有方法，或者带解决方案来研讨，才逐步习得更有效的方法以及更强的影响力。

        因此，无论工作还是生活，从细微之处，养成“绝不说不”的习惯尤为重要。即使，你真的不知道，真的没做过，请尝试用“虽然我没经历过，但我会尽全力尝试”的话术作为结语，只有这样的思维和语言为前提，我们的大脑才会启动思考程序，最终指导我们采取探寻需求、不断尝试以及积极应对的行为措施，所有的问题才有机会从“不可能变为可能”，同时，你也在给自己开放一次绝佳的成长机会。

===3===

        探寻需求的过程用“疑问句”代替“肯定句”

        走出“畏难”的盒子，下一步就是面对问题，解决问题，这一步的陷进通常是自以为“所见、所听、所知即真相”，然而我们常常在解决问题过程中陷入鸡飞狗跳，与目标背道而驰的局面。举个家庭教育中常见的例子，有的家长看见因摔倒而哭个不停的小朋友，便认为他哭是因为痛，所以喋喋不休的传授着自认为是塑造孩子坚强勇敢性格的圣经：“不要哭，一会就不痛了，男子汉要不怕痛，怕痛的都是懦弱的人……”，常常迎来的会是更伤心委屈的哭泣，然后家长也变得毛躁，甚至有可能认为孩子不听话，再追加一巴掌。

        再比如，商业活动中的“谈价”问题，资深的商业人士大概率都知道，有时候价格问题只是烟雾弹，真正要解决的问题可能潜藏在其他未被满足的需求中，比如客户对产品性能的匹配性还存疑，或者个人利益牵扯顾虑等。若是一听到价格就去响应价格本身，可能的后果是大幅度挤压公司利润，即使拿到折扣，老板也很不高兴；同时，不断的降价本身，也让客户感觉还有更多的降价空间，甚至觉得你一开始就有宰客动机，而他真实未被满足的需求，也让客户觉得你不专业，无法对话；最后留给自己一个大大的黑人问号，为何如此尽心尽力，换来的却是三输局面？

        究其原因，上述的两个案例，本质上都是没有探寻到真实的需求，就在下意识的采取行动，而这些与真实需求不相关的行动最终也只能输出与目标期望相背离的结果。那如何才能让自己尽可能的抓住真实的需求？其中亲测有效的一点分享给大家，就是在确定需求时多用“疑问句”代替“肯定句”：

        “按理说应该没多痛，他哭得这么伤心，真是是因为痛而已吗？他真实的需求到底是什么？我怎样做才能让他感觉好一点？”

        “阻碍我们达成合作的因素真的是价格吗？他是否还有其他未被满足的需求？现在继续降价真的合适吗？”

        比起这些肯定句：“对，他肯定就是怕痛，这孩子就是爱哭”、“就像客户说的一样，价格再降一点点，就能签单了”，疑问句就像是在我们的思维路径上开辟了多个不同方向的口子，而这些口子也将带我们看到更多种可能，有了更多的思考方向和选择可能性，我们才能从死胡同中走出来，在不同的可能性中去探寻，去选择更可能达成目标的那一条相对正确的道路。

===4===

        用“向内寻求帮助”代替“外部归因”

        看似有许多阻碍我们接近真实需求的外部因素，比如“这孩子历来就是个爱哭鬼”、“这客户历来就斤斤计较，抠门，给人感觉就是想压价”，这些我们大脑中的刻板印象，就像是一道道铜墙铁壁，阻碍着我们走向真实需求的道路。

        好吧，就算这些刻板印象可能是事实，那又怎样，这不过是我们无力直接改变的外部归因。然而，当我们向内寻求帮助时，就会产生一种“接纳效应”，这种“接纳效应”既是对他人情绪和动机的接纳，也是对自我感受的接纳，同时更是一种对人对事不带偏见的认可，它很大程度上触发我们与他人之间的情感链接，也能将我们的精力从对环境和他人的抱怨与评价中导向面对事实，解决问题。

        在这种接纳的状态下，再看孩子哭的问题，大脑便会启动“疑问句”：“孩子这么伤心，我能为他做些什么？”，大脑下意识启动的行为可能就是一句安慰，一个拥抱，这时候的哭，便不再是一个值得去解决的问题了，而是真实需求满足后的暖心与和谐；

        再看“谈价”案例，接纳客户对价格敏感度高的事实，认可客户带来的价值以及好的方面，会触发彼此坦诚的交流与情感的链接，在思想与情感的互通中更有助于彼此以共赢为前提，探寻需求或解决问题，这时候我们才有机会发现，原来价格并不是客户当下最大的顾虑，而是我们对产品性能的匹配性可以阐述得更完整一些，就能消减他的顾虑。

生命的成长正是我们

从一个又一个阻碍思维发展的

盒子里跳出来的过程

这既是认识自我、发展自我的过程

也是以共赢为目标

深度探寻真实需求的过程