文章来自一位“智商超高、情商掉线”的奇女子。女孩对人情世故敏感度很低，对客户和Boss的需求更是常常“一晃而过”。

     你身边是否也有这样一个~~~情商“困难户”呢？（笑）快来看看吧！

    真正的需求

   小Z刚毕业没多久，进入一家咨询公司B公司做财务，平时任务是做账、报税、开票、跟进回款等，公司规模还比较小，财务总共也没几个人，都是直接汇报副总。

     公司规模虽小，但做的都是精品培训和咨询，平时合作的也是一些500强的大公司，有一天副总将小Z叫进办公室，让他跟进一下与G公司合作的回款情况。

   副总：最近工作适应的还好吗？

   小Z：觉得很好，公司的人都是单纯直接，大家都很好沟通，并且学习氛围特别强。

     副总：工作任务方面有没有什么困难？

     小Z：没有

     副总：最近我们和G集团合作的一个课程开发项目和一次培训项目已经结项了，李经理那边说已经可以付款了，你前期也跟李经理接触过，就由你去负责问一下到什么进度了？

     小Z：好的

     小Z下去马上问了一下李经理付款到什么进度了，李经理说快了已经在走流程了。小Z回去告诉副总，副总说知道了。

   小Z以为这件事就告一段落了，接下来副总一直在忙出差，几乎不在办公室，当副总下一次有时间坐在办公室时已经是两个月过后了，副总再次问小Z关于G公司的回款怎么样了？小Z一下子被问蒙了，说不是上次你让我问一下，我问过李经理后告诉你了，这两个月没问过不知道什么情况？

     副总听了很生气，不是生气款项没有催回来，而是小Z压根没把这件事放在心上，这么长时间两个月，一次都没有跟进过。

     副总压了压脾气说：为什么两个月过去了款还没催回来，甚至问都没问一次，这件事不重要吗？还是我说的话不重要。

     小Z说：你让去问一下呀？我去问了，并没有说要一直跟进到款项回来呀，你也没有明确说过这件事要让我来负责后续跟进，况且这个项目一直是小W（销售）在负责，我以为是她的工作，你又只说让我问一下，我觉得我完成任务了。

     副总听了更生气：不是让你跟进这个回款，那我把你叫进来干嘛？我是饭吃饱了撑着的了吗？

     小Z：那你应该把话说清楚呀？问就是问，跟进就是跟进，我又不了解你的意思。

     副总：那我让你去追问一下还有别的意思吗？（副总此时才发现她招进来的小Z虽然智商方面不错，平时的分内工作做得也很好，但在情商方面简直跟掉了线似的。好在小Z虽然有点固执，但还不是无可救药。）

     副总说：小Z，我要纠正一个你的观念，这个观念很重要，我发现你没有这个意识。你觉得的像小W他们出去沟通，他们的客户是谁？

     小Z：他们的客户是采购我们课程和咨询服务的公司。

     副总：那他们怎样才能拿到单子呢？

     小Z：看他们平时工作应该多和客户沟通，了解客户的需求，满足客户的需求吧。

     副总：那你觉得你作为财务，你有客户吗？

     小Z：没有吧。

     副总：你再想想呢？

     小Z：是公司还有同事，我平时都是跟他们接触，帮他们报销差旅费用等，还有国税局和您。

     副总：你终于想通了，人是在一个大的社会环境下，每个人离不开人交流和沟通，你在生活中需要朋友，朋友就是你生活中的客户，你们的互相需求是交换友情，共同开心，成长，从双方那里获得感情，你的朋友就是你的客户，你不可能说你只从你朋友那里获取，而不给予。

     在工作更是如此，作为支持部门，财务和行政虽然不像销售那样直接接触原始意义上的客户，但是你的上司，你的同事你工作内容所要对接的一切人，一切需要考核你的工作的都是客户，你必须首先有这个意识，客户意识和满足客户需求的意识，今后才能不继续犯这种莫名其妙的错。

     还有一点在工作中要时刻有结果导向意识，工作不认过程只看结果，你告诉我你挖井挖的多么辛苦，多么累，花了多少时间，但是没有挖出水来，站在我个人角度是会觉得你是挺辛苦，但也会觉得你没有脑子，这不是没有功劳也有苦劳的时代，公司更是一个以营利为目的的机构，如果公司都是这样我做了但是没有结果的人，公司还会有营利吗？那这个公司可能很快就会淘汰，你可能觉得我今天说话难听，但是在我毕业刚出来的时候没有人给我讲这些道理，都是一步步摸爬滚打出来的。

     你明白了吗？

     小Z：明白了。

     副总：那在这件事情中谁是你的客户？

     小Z：副总，您或者说公司。

     副总：对，你的直接客户是我，我在给你布置任务，间接客户是公司。那在这件事情上我（客户）的需求是什么？

     小Z：及时尽快让款项回来。

     副总：对，看来你是理解了，这件任务是我交给你的，你的客户序列排的是我，我就是你的客户，第一你必须要有这个客户意识，我的需求是什么，是希望你摸清楚G公司的回款进度和流程，尽快回款。所以第二要摸清楚客户的真正需求并且满足客户真正需求，像这件事我的真正目的只是让你去问一下吗？如果只是去问一下这个工作，我自己难道不会去问吗？还专门布置给你，我的很真正需求是让你不断的跟进，直到回款完成。第三要有结果导向意识，做一件事必须要有一个结果，没有结果的话做这件事就没有任何意义。

     小Z：谢谢副总我想明白了。

     副总：那接下来你知道怎么去做了吧？

     小Z：是的。

     副总：那你去吧，我看你的结果说话。

     接下来一个月小Z就持续跟进这件事情，好几次李经理都是说快了马上了，他已经提交过回款流程了，然而丝毫还是没有进展。

     小Z想起副总说的以结果为导向，这件事不能这么问，始终问不出进展，小Z再次打电话给李经理，就公司的回款流程有几步，每一步分别是什么？要提交什么资料进行非常细节的询问。

     李经理这会才说他们申请的人讲资料提交给总部财务那边，他们就不管了，具体的操作是总部财务在做，不过通常的回款流程也是2-3个月，他觉得应该快了。

     这会才发现一直没有找到真正的关键人，最后拜托把总部财务的电话给小Z。

     小Z马上又给G公司总部财务去了一个电话，问清楚每一个流程，最后发现总部下午那边每天需要处理的单子太多，我们的一直被压倒最下面，而且负责这件事的财务刚刚换过岗，很多事都还不清楚，如果不是这次打电话过去，按那边的速度还得走3个月以上的流程，中间还得供应商这边递交一次资料。

     在了解清楚整个流程，这个时间回款事件才完美的解决。

    小z说

    1、 每个人都有客户，每个人都是客户，拥有人人都是你的客户的意识，你才能去观察别人，倾听别人，了解别人的真正需求，解决问题和满足需求才能说真正开始，当没有这种客户意识时，永远也不能倾听别人，活在自我的世界，所有的解决问题都是在肤浅的解决问题，甚至有可能是在制造一个又一个更多的问题。

    2、 结果导向意识；做任何事都要以结果为导向，努力必须的有一个努力的目标和一个努力的解决，没有结果的努力都是没有意义的，做事做事不仅仅在于做的过程，更在于做的结果，公司更是如此。

   今天关于探寻需求的文章就到这里了~

     下一章见！

     结束