你知道怎么管理下属团队吗

    老王是公司新晋升的销售主管，一年多过去，老王在带团队方面屡受挫折，招来的人长则半年，短则两三月就拍屁股走人，老王感觉很郁闷，一方面，自己付出很大的心血分享理念，教授方法，另一方面，自己还是出了名的和蔼可亲，似乎每个人走的时候都在表达谢意，为什么就是留不住人呢？

    老王的上司C总看在眼里，急在心里，既要引导老王从挫折中不丧失信心，还要帮助深度剖析，挖掘老王之痛的症结。

    最近老王团队新进一名销售小刘，从沟通表达、人际交往以及心态等销售人员的基础素质方面看起来都还不错，但一晃两三个月过去，小刘在开发积累客户的关键阶段并无太多有品质的产出，在工作中似乎也并未表现出太多出彩之处，甚至好几次销售团队开会分享时，小刘还被C总点名说做事肤浅，每当小刘暴露出认知或专业上的薄弱时，C总都很纳闷的看向老王，老王大多时候的说辞都是：“这个上次专门给小刘讲过的，那个昨天才给小刘发过的”。

    现在想来，这样的场景大概每次都是以“小刘尴尬，领导无奈，老王郁闷”为句点。

    一次C总与老王的深度谈话后，发现老王在管理上的误区不仅是方法上的问题，本质上还是管理理念的认知误区，眼看着小刘一天天的偏离方向，无奈C总只能接过担子，亲自参与小刘的辅导，并在关键辅导节点上带上老王进行观摩和反思。

    某早，针对小刘的1对1“客户开发能力”辅导会上:

    C总：小刘，你先讲一下这两天开发客户过程中遇到的问题，稍后，我和老王针对这两天的成果给你几点反馈。

    小刘：我的问题是：怎么提升找资料的速度？

    C总：小刘，你现在做的工作是什么？

    小刘：我的工作就是查资料啊！

    C总：不对，你再想想，你的工作到底是什么？目标是什么？如果你连所做事情的定义和目标都不清晰，那你肯定做不出有价值的成果

    ……………（此处省略）

     C总：小刘，结合我和老王的建议，你来做个总结，你从中收获了什么？尝试用结构化表达，这就是提升你深度思考的第一步。

        ………………（省略C总的反馈、小刘收获总结与复述）

    C总：老王，整个辅导下来，你有什么新的思考和收获吗？

    ……………（省略C总反馈、老王反思总结+改进措施）

    一个小时下来，老王心里波澜壮阔，和C总的对话一直萦绕耳边，原来自己在“把脉”上就出了问题，简单来说，老王当下的问题可以概括为“无法抓住下属成长的关键点”。

    关于差异化培养下属，老王理论上知道需要诊断下属所处的发展阶段，再根据发展阶段匹配差异化的培育方式，但若在最初的“精准把脉”就出现偏差，那结果必定与预期拉开差距。

    1、仅凭经验判断，而忽略个体差异

    在老王看来，小刘过去有着大型互联网行业5-6年的工作经验，既做过大客户销售岗，也干过营销总助，言谈中也透露出对当下工作的信心和殷切期望，日常工作中也观察到小刘很忙，自动将其归类在“能力不错，意愿也不错”的维度，按照管理理论来看，那与之匹配的自然是“支持式”为主，给她自由，循循善诱和提供力所能及的帮助就是最有效的管理。

    但经过C总精细诊断，发现小刘的确意愿强，但跨行后，对客户挖掘、产品理解、深度思考以及结构化表达方面的基础都还很薄弱，就目前岗位而言，她所处的维度，其实是“意愿强，但能力低”，与之匹配的应该是以“高命令和高支持”为核心的教练式辅导。

    这样的案例，我们不难遇到，有时候管理者会凭借下属过去的履历，片面进行判断。而忽略下属诊断的核心是“围绕当下这项任务的意愿和能力展开评估”，不管过去在其他领域取得多大的成就，或者有过失败的经历，最重要的是当下这项任务中下属所呈现出来的意愿和能力高低，才能帮助下属发挥所长，补足差距。

    2、“行为示范”比“说教”更有影响力

    对比C总的辅导方式，下属遇到问题时，老王发现自己“说的太多，示范太少”，心想着大家都是成年人，听到对自己有用的信息，自然会在工作场景中实践，而忽略“语言信息传递过程中的表达偏差和理解偏差”。

    行为示范的力量在于，你用行动清晰的呈现了“如何做会有更好的效果？”，有过程有结果，比起用语言表达“你如何不对，怎么做更好？”能展现更强大的影响和更有效的指导性，也能更大程度上避免双方陷入“相互指责和评价”的对立面中。

    因此，在管理中“少说多示范”，既是建立个人影响力，也是有效帮助下属成长的不二法则。

    3、示范有总结，盲点有反馈

    老王一直很纳闷，为何自己反复说过的点，在下属的脑子里好像从来不存在，透过C总示范才发现，自己不管在言传还是身教后都没有让下属“总结和复述”的环节。

    4、“总结和复述”的价值有多个维度

    第一，能帮助下属养成“择人所长，补足自身能力差距”的正向心态；

    第二，同一个点，通过自己总结并表达出来，会比别人告诉你，更能发自内心的接受认可并实践；

    第三，下属复述表达的过程，也是检验他对关键点吸收掌握程度的过程，既能从他的表述中，发现他的优势以及理解的盲区，同时，管理者才有机会更客观全面的认识下属，也才能针对他的盲点，给予及时有效的反馈。

    至此，老王心中感慨，幸得C总点拨，及时发现自己的管理盲区，否则自己深陷挫折不说，或许会将可造之才，关在自己的管理盒子中。

    老王开始潜心学习，尝试将管理理念在日常工作的点滴中进行实践和总结，这才发现尽管看似微小的细节，其实也蕴藏着科学的管理原理，很多东西我们知道但却不一定能做到，没有“做到”的过程，也无法检验我们的“知道”是否正确有效，所以我们需要大量的重复实践和思考总结，才能提升对管理更多一点的理解和更有效的实践能力。