PSSW科技销售精英训练营之SPIN
2020年4月29-4月30日，继博大恒瑞为PSSW科技公司打造的为期8天的系统营销培训之第一期《销售心理学》之后，第二期《SPIN销售技巧》如期举行。
销售过程中是否有推销嫌疑？销售人员是否说得多而听得少？从而导致客户成交意愿不强烈。
如果是，那是为什么呢？
出现这种问题，是因为销售人员没有深入地挖掘客户的真正痛点和深层需求，或许还不够深入，没有逐步引导客户使其对销售方产品和服务产生足够的兴趣，
而是简单直接，直奔主题将产品推向客户，导致销售效果不佳。
博大恒瑞针对这种销售误区，向PSSW科技的销售精英介绍了一种行之有效的销售提问沟通技巧：SPIN。
SPIN销售包含四类问题：
1、S（Situation）背景问题
2、P（Problem）难点问题
3、I（Implication）暗示问题
4、N（Need-Payoff）需求-效益问题
四类问题前一问题是后一问题的基础和前提，2天培训对四类问题一一讲解，并指导PSSW的销售精英进一步梳理问题清单和模拟练习。
一、背景问题
销售的前提是要了解客户，背景问题就是涉及客户的基本信息，
通过对基本信息的了解，对客户进行画像。
在了解了背景问题的基础上，销售人员就与客户建立了初步的链接，
这时候就需要询问客户在相关方面面临的困难，初步了解客户的痛点。
在提问确定了困难问题之后，再进一步挖掘这些困难问题对客户造成的不利影响，
让客户自己说出这些困难如果不解决所面临的后果。
在深入挖掘了客户的痛点问题之后，最后一步就是要解决问题，销售人员导入产品和服务，
有针对性地阐述其能解决客户的痛点问题以及为客户带来的价值或赢点问题，提问引导客户做出评价选择。
学员在学懂了SPIN概念之后，现场进行各销售线的SPIN问题梳理，通过深入研讨重新审视整个销售沟通过程，在保证问题完备的基础上，
确定四类问题子问题的优先级，最终形成结构化、系统化的SPIN销售问题表。
此次SPIN销售技巧培训，不仅使PSSW科技的销售精英们吸收了经典的销售理念，也为其今后销售工作提供重要支持，SPIN销售问题清单
也可作为其今后新进销售人员培训的重要项目，有效提升PSSW整体销售能力。
本次销售培训圆满结束，我们第三期再见。
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