大项目销售是一个复杂且系统化的过程，不仅仅看重的是销售团队的销售技巧，更是对于整个销售流程的把控，也是对于销售团队协作的考验。

今天我们跟随张老师的步伐，来到化工行业领先企业的《大项目销售管理》的培训现场，看他们如何清晰销售路径，实现销售团队的破框突破。

课前随着实际案例的导入，帮助学员澄清了大项目销售的逻辑，大项目销售管理是要建立一套系统连续的流程，能帮助建立销售团队的共同语言，是系统化的思维方式。

1、精准定位客户，找到销售机会

哪些是我们的目标客户，潜在客户的标准是什么？

经典的模型导入+案例分析，在热火朝天的讨论中，大家也渐渐明朗潜在客户的筛选指标，整理出了五个重要标准，大家随即也根据实际情况，锁定了自己实际工作中的潜在客户，为后续营销工作，打下了坚实的基础；

2、大项目销售的干系人分析

谁是购买者，谁是决策者，谁又是影响者？

在大项目销售中，要鉴别清楚关键干系人的身份和特性，只有对不同干系人，用对不同的影响和沟通策略，才能真正地达成销售目标；在有趣的小游戏和实操模拟中，大家对干系人的重要度也有了更清晰的认知，欢声笑语的同时，也帮大家一步一步地梳理出了当前营销项目的干系人角色，学员们都惊呼，原来之前销售卡点是没有找对关键干系人。

3、大项目销售的竞争性分析

要构建跟客户的双赢关系，构建跟干系人的合作共赢

经典的视频分析+案例分析：教会学员不仅仅是关注销售的业务结果，更要关注每个关键干系人“个体层面的赢”，将两者紧密地结合起来，才能真正地达成合作共赢。

实现双赢的沟通法则，学员在大量的实操过程中，建立起了跟客户合作共赢，跟干系人双赢的理念认知，突破了过往认知的局限，也制定了一系列后续跟进的实操计划。

4、大项目销售时间管理和行动优化

如何做好你的销售时间管理，管理好销售清单？

销售清单管理模型的导入，学员结合实际销售项目，梳理出了当下销售清单的质量，并将不同的销售工作内容跟正确的销售时间区间一一进行了对应，拨开了过往认知的迷雾，原来碌碌无为，难出销售成果的罪魁祸首是没有管理好你的销售时间。在分组讨论和激烈的头脑风暴中，学员们也制定了详尽的实操改进计划。

总结

两天的课程下来，学员们不仅仅掌握了一整套系统的大项目销售管理的实操分析模型，还就当前的销售团队情况和实际项目情况，制定了改进措施和行动计划，最终我们的课程也收获了98%的满意度。

让我们一起看看学员们的精彩反馈吧！

学员A：通过这次培训，学到了系统化的销售流程，学会分析干系人，让销售流程更加有条理性、更加地科学高效

学员B：这次培训，帮助我对销售流程有了更清晰的认知，清楚地知道了自己在每个销售阶段应该做什么，不再迷茫和无措。

学员C：我最大的收获是在大客户开发的流程更规范化了。要重视大客户的前期调研，对客户进行系统的定位和梳理，多跟团队成员协同合作，分析解决应对方案。