集采和反腐愈演愈烈，医疗行业变动连连。面对如此情景，医疗企业只有转变旧方法，汲取新智慧，快速升级自身的销售能力，抢占核心大客户，才能在不断变化的行业浪潮中稳占先机。
今天我们跟随张老师来到医疗大设备行业头部企业的系统化销售项目的第一期《大项目销售管理》的现场，看学员如何制定高效的销售策略，实现卓越的业绩突破。
1. 转变销售认知：从“要什么”到“为什么”
医疗行业环境不断变化，如何窥探客户需求的背后原因，快速结合客户的实际需求转变销售认知，改变销售打法，成为销售的必修课。有趣的小游戏，快速破冰的同时，也引导学员们从多角度拆解客户的困境和期盼，精准把住医院的“脉”，读懂不同类型客户的心，才能躬身入局“构建系统的大项目战略销售认知”。
2. 大项目干系人角色拆解：一人一策的沟通密码
经典的干系人矩阵搭配场景化的案例，帮助学员全面洞悉客户的决策链，拆解决策链上不同干系人的赢点与痛点；
“对同一台设备，临床专家关注科研适用性，设备科计算折旧周期，分管院长关注政策。”不同的角色代表着不同的视角，每一个视角都有其独特的沟通密码。
通过经典视频分析+案例分析，引导学员们集思广益，结合现有的项目，实操训练“针对不同干系人的差异化沟通密码”。
3. 竞品攻防战术集训：有效凸显产品优势
系统科学的竞品分析手段，帮助学员构建了大客户销售过程中的“竞品攻防策略意识”。
精彩绝伦的现场模拟，大家在爆笑声中，学会了“精准击败竞品的影响策略与场景化的沟通话术”，大家积极分享手上的卡点项目，并活学活用，结合卡点项目输出了一套“竞品攻防”的话术工具包。
第一轮：全幅DR情景模拟沙盘
现场采用PK制，资深销售扮演客户方三甲医院谈判代表，学员分组扮演医疗设备厂商，参与“三甲医院影像设备采购项目”竞标。上午两轮以公司一款核心产品为主打，模拟三甲医院采购全流程，结合第一天所学与专家角色互动：向院长强调政策导向和收益，但面对临床专家时又挖掘产品优势，到了设备科时又能结合配套服务优势侃侃而谈。
学员全程深度参与，在不断犯错和改正的欢声笑语中，学员们才意识到，面对不同客户角色要采用不同的方法，找到核心决策人，才能拿下最后的订单！
第二轮：多企业竞标情景对抗
下午则加入2-3个竞品厂家同台竞标。整个过程争讨激烈，爆笑连连，脑力激荡，只为拿到满心期盼的中标通知书。
大家在多轮沟通和呈现中，不但对产品优势了然于胸，更对竞争对手优劣如数家珍，各大企业“代表”同台竞技，在对比了各家产品的优劣后，也对自家产品有了更大信心，做到了知己知彼！
2天结束，大家一致反馈：课程+实战模拟，不但内容系统化，实操且干货满满，更直击销售痛点，真实案例实操对后续销售推进帮助非常大。
在充满欢声笑语的同时，帮助学员在潜移默化中掌握了系统化的大客户销售技能，颠覆以往碎片化的打单模式，让销售变得系统可复制。最终学员也形成了一套可执行的行动方案，我们也收获了高达99％的课堂满意度。
最后，让我们一起看看学员们的精彩反馈！
学员A：非常感谢老师！内容非常实操精彩，帮助非常大。
学员B：课程和实战模拟，非常有趣，也非常干货，让我印象深刻，不仅转变了以往的销售认知，也掌握了更系统有效的大客户销售方法。
学员C：本次培训学习到了很多，以后销售过程要快，要精确，要准！思路更清晰了，打单更有条理了！这趟课程对以后的工作很有帮助！
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