在当今快速变化和竞争激烈的市场环境中，大项目销售管理是企业成功的关键。如何把握住存量市场，开发增量市场，成为企业面临的重要课题。

今天我们跟随张老师来到电机及风机领先企业的《大项目销售管理》现场，看学员如何制定高效的销售策略，明晰销售路径，提升项目成功率，实现卓越的市场表现。

1、精准定位，寻找销售机会——潜在客户的标准是什么

一套清晰的图表，帮助学员清晰销售系统的逻辑结构。让学员明白销售并不是毫无章法的试错，而是有章可循的科学过程。能够实现提前的“预测与分析”，帮学员构建起大项目销售前瞻性的战略眼光

经典的案例+激励的讨论过程中，学员一步一步把优质客户的5项筛选指标明晰出来。原来只有摈弃吃力不讨好的项目，才能真正产生价值性回报的优质资源

一张销售目标的关键指标图，帮学员梳理出真正的价值客户。原来“我以为的要签单”可能只是“我以为”，大项目销售中只有不预设立场，主动出击、深度挖掘，才有可能把握到“赢”的真相

2、大项目干系人分析-——谁是购买者，谁是决策者，谁又是影响者？

在一次次的情景演练中，让学员明白大项目销售，常常认为自己有“稳赢的把握”，却忽视了任何一个关键“干系人”的存在，结果可能就是沦为陪衬。我们以为的痛点，未必是客户真正的需求。大项目销售过程中，切记不要假设、偏见或想当然地做决策。每一个干系人的需求和立场都需要仔细分析和理解，才能真正赢得客户的信任和订单。

3、双赢与竞争性分析——构建与客户的双赢关系

经典的视频分析+案例分析：教会学员不仅仅是关注销售的业务结果，更要关注每个关键干系人“个体层面的赢”，将两者紧密地结合起来，才能真正地达成合作共赢。

实现双赢的沟通法则，学员在大量的实操过程中，建立起了“跟干系人双赢、跟客户共赢”的理念，突破了过往认知的局限，也制定了一系列后续跟进的实操计划。

4、行动计划与优化——管理优化你的销售时间

销售清单管理模型的导入，以“真实跟单项目”为研讨，通过优化管理流程，不仅帮助学员减少了不必要的时间浪费，还能提升工作效率跟成交率。精确规划每日任务，合理安排优先级，不仅能缩短销售周期，还能赢得更多商机。

一场以“流程”做引线以“真实跟单项目”为研讨的课程，不仅充满了欢声笑语，让大家切实找到了“疑难项目”的突破方法，还制定出了详细的行动计划，提升了客户的成交赢率，也能最大程度缩短当前和未来项目的销售周期。

最终我们的课程收获了97.7%的满意度。让我们一起看看学员们的精彩反馈吧！

学员A：张老师专业性很强，项目经历和经验丰富。经过张老师的授课，我对大项目概念和管理有了更深刻地认识，以后在项目上要多用学到的知识进行管理。

学员B：感谢张老师，收获非常多。特别是大项目的筛选对我来说很受用，可以更好地配合我们的销售团队，去争取更大的项目。

学员C：干货很多，很多的方法工具对我来说帮助很大，对于大项目关键干系人的了解，能帮助我更清楚项目跟进的深度，感谢张老师，感谢公司！